Urgentie in je lancering: truc of waardevol?
Vandaag wil ik het met je hebben over urgentie tijdens je lancering. Waarom is dat belangrijk? Is het een waardevolle tactiek of is het niks anders dan een doorzichtige truc, waar je juist klanten mee afstoot? Leer ook waarom bonussen zo goed werken en waarom je niet hoeft te schrikken van de ‘verkoopdip’.
Maar eerst: waarom passen we urgentie toe?
Mensen zijn mensen en we hebben allemaal de neiging om beslissingen uit te stellen. Je kent het vast wel: je ziet iets interessants in een winkel of ergens online en je denkt: ”Leuk, dat lijkt me misschien wel wat. Maar goed, ik hoef nu nog niet te beslissen, ik denk er nog even over na”.
En wat gebeurt er 9 van de 10 keer? Juist, er is geen deadline dus je vergeet het weer en koopt het uiteindelijk niet. Het is een natuurlijke neiging en iedereen herkent dit wel, toch?
Maar als je zelf de aanbieder bent van, bijvoorbeeld, een fantastische online training, dan heb je niets aan die vrijblijvendheid. Dan wil je dat ze JA zeggen tegen je aanbod.
Geef het juiste signaal af: je doet mee of niet
Daarom moet je met jouw lancering een signaal afgeven, waarmee je zegt: “Luister even, dit is hét moment om met mijn programma te beginnen. Bepaal NU of het waardevol is voor je, anders is het te laat”.
Je start de locomotief, om het maar zo te zeggen. Iedereen die mee wil, moet nu opstappen. De trein gaat rijden, wie te laat is, kan niet meer mee.
In feite zorgt de schaarste ervoor dat mensen serieus gaan bepalen of ze jouw aanbod willen of niet. Want ja: “Als ik er pas volgende week over nadenk, heeft het geen zin meer”. Met schaarste voorkom je dat ze die keus uit de weg gaan. Een bijkomend voordeel is dat je daarmee ook laat zien dat je je eigen plan trekt. Psychologisch heeft dat ook een effect op je volgers.
Loop je dan geen klanten mis?
Nou denk je misschien: “Maar als ik een deadline zet op de verkoop, als mijn programma maar gedurende 5 dagen (ofzo) te koop is, loop ik dan niet veel klanten mis?”
Uit eigen ervaring (en die van mijn klanten) kan ik zeggen: nee! Integendeel, ik zie juist dat het je omzet verhoogt. En de reden is dat mensen BEWUSTER gaan nadenken over je aanbod. En dan vaker wel dan niet inzien dat ze het graag willen. 🙂
Het is eigenlijk heel eenvoudig.
Kijk, ik wil alleen werken met mensen die bereid zijn om NU met mij aan de slag te gaan. Die bereid zijn de mouwen op te stropen en positieve veranderingen in gang willen zetten met hun bedrijf.
Door de deadline worden ze gedwongen om een keus te maken. Doe ik mee of niet? En zoals je net zag, heeft dat vaker een positief effect.
En… wie er klaar voor is, stapt toch wel in
Weet je wat nu zo mooi is? Degenen die er klaar voor zijn, stappen toch altijd wel in. Die vinden de schaarste ook totaal geen probleem. En wie er nog niet klaar voor is? Tja, die haakt later misschien wel weer aan. Geen probleem. Komt goed.
Wees dus niet bang dat je er klanten door verliest. Sterker nog, je zet mensen aan het denken en dat is alleen maar positief. Het zorgt ook voor een ‘natuurlijke selectie’ waarbij de best gemotiveerden ervoor gaan en dat is goed voor jou én voor je klant. Win-win.
Waarom bonussen zo goed werken
Nu kan je urgentie creëren door de periode te begrenzen dat je cursus te koop is. Een andere manier om geïnteresseerden over de streep te trekken, is het aanbieden van bonussen.
Ik ben een fan van bonussen. Ze verhogen de waarde van je cursus en maakt hem extra aantrekkelijk.
Maar let op: geef nooit bonussen weg ‘om de bonussen’. Vroeger kon je er nog mee wegkomen, tegenwoordig zijn mensen kritischer en verwachten ze dat ze ook echt iets toevoegen aan je programma (en terecht, als je het mij vraagt).
Een voorbeeld?
Stel, je doet iets op het vlak van meditatie. Je hebt een reeks online lessen gemaakt over hoe te beginnen met mediteren, de posities, de tijdsduur, hoe je je lichaam laat wennen, etc.
Als bonus kan je bijvoorbeeld fijne rustgevende muziek erbij geven die de perfecte meditatie sfeer creëert. Daarmee geef je iets praktisch, wat je klanten zelf niet meer uit hoeven te zoeken.
Bereid je voor op ‘de verkoopdip’
Nog een laatste tip: verwacht niet dat zodra je webshop opengaat het gelijk storm loopt. Het is heel normaal als er in het begin weinig aankopen zijn en dan zelfs even een tijdje niets (een dip). Daar moet je niet van schrikken, dat gebeurt bij iedereen die ik ken. Pas tegen de deadline (schaarste! ;-)) komt de echte verkoop op gang. Dat is een natuurlijk verloop en hoef je je geen zorgen over te maken. OK?
In een ander blog ga ik je uitleggen wat je nog meer kan doen om mensen aan te sporen je programma te kopen. Daar valt vaak nog veel te winnen, namelijk.
Even samenvatten
- Je creëert urgentie om mensen te dwingen een besluit te nemen. Je zet ze aan het denken, en dat is positief.
- Ook geef je het signaal af: wat je ook doet, WIJ gaan beginnen!
- Een tweede manier om het instappen extra aantrekkelijk te maken, zijn bonussen
- Je hebt geleerd: dit is geen truc maar anticiperen op natuurlijk gedrag van mensen
- Het mooie is: je doet niet flauw, maar zegt eigenlijk: ik wil graag werken met de mensen die er klaar voor zijn (en die kunnen nu het besluit nemen)
- Doe je niet mee, ook prima (nou ja, dat zeg je niet hardop, maar is wel het signaal 😉).
